Bater a meta de vendas: 10 dicas para o sucesso nas vendas

A meta de vendas será responsável por apontar uma série de informações que servirão como fonte para elaboração de indicadores de desempenho, como: atuação do time comercial (de vendas), a validação do material, conjunto das técnicas de venda, ferramenta de relação e etc.

O que é a meta de vendas?

Vamos começar de forma didática: você sabe o que é a meta de vendas?

A meta de vendas consiste num objetivo mensurável de volume de vendas dentro de um determinado prazo, que também deve ser previamente estabelecido.

1. Motivação da Equipe Comercial

É de certo que os times responsáveis pelo setor comercial, podem existir uma enormidade de perfis e, consequentemente, de uma intensidade de trabalho.

Entretanto, existem elementos que condensam esses múltiplos perfis e intensidades: o desejo pelas vendas.

Atingir a meta de vendas significa, objetivamente, uma interferência no salário do vendedor.

Junto a premiação financeira, bater a meta de vendas também garante aos vendedores uma premiação pessoal muito importante para sua motivação: o reconhecimento pelo desempenho.

Então, pode-se afirmar que a meta de vendas é um fator muito importante para a motivação da equipe comercial, funcionando como um motor de produtividade.

A meta de vendas, então, possibilita aos decisores avaliar o desempenho da equipe: premiar quando o desempenho for satisfatório e reavaliar os processos quando os resultados não chegam.

2. Elabore metas de vendas mensais

Como foi dito no início desse artigo, a meta de vendas funcionará como um elemento norteador para as ações do setor comercial, e o que isso significa na prática?

Na prática, isso significa que a meta de vendas sugere um trabalho planejado.

Uma das maiores dificuldades nos trabalhos de longo prazo diz respeito a dificuldade com os planejamentos a longo prazo.

Assim, as metas de vendas mensais vêm ganhando espaço nas empresas, em detrimento das metas de vendas anuais.

2 principais motivos justificam as metas de vendas mensais: metas de vendas com prazos mais curtos têm uma tendência maior de serem concretizadas; e essa primeira premissa sustenta a segunda: como os prazos mais curtos geram mais resultados, esse sucesso implica no aumento da motivação da equipe.

3. Conhecer muito bem o mercado

Conhecer muito bem o mercado é um pré-requisito para o sucesso do time comercial, e, consequentemente, da empresa.

O mercado está cada vez mais diverso e competitivo, o que vem obrigando as empresas a se reinventarem e estarem muito atentas as dores do seu público.

Um time comercial que é experto no produto/solução que vende, mas não conhece como deveria as necessidades do mercado/público, perde espaço na hora da conquista. Conheça seu público.

4. Escolha quais clientes focar

Esse item depende da dica anterior. Vamos lá: uma vez que você conhece quem é o seu público, você precisa garantir que sua equipe comercial não invista tempo e esforço em quaisquer possibilidades de compradores, por facilidade ou praticidade.

Tenha um perfil de comprador mais qualificado, ou seja, que esteja efetivamente interessado na aquisição do seu produto/serviço.

5. Organização do tempo

Uma vez que a meta de vendas está claramente definida e entendida por todos, é preciso que os decisores e gestores executem com precisão uma gestão de tempo.

A gestão eficiente do tempo será fundamental para ganhar assertividade nas rotinas do setor comercial, analisando e ajustando com precisão o tempo que é gasto em cada venda/abordagem de todos da equipe.

É certo que a gestão de tempo é importante para todos os setores da empresa, entretanto, quando a equipe comercial perder o time significa perder oportunidades, ou seja, deixar de vender.

E o setor comercial tem inúmeras rotinas, como prospectar, entrar em contato, negociar, oferecer soluções, elaborar propostas e contratos e etc.

É preciso de organização e gestão de tempo.

6. Crie indicadores de desempenho

Para um funcionamento eficiente do setor comercial, com o foco total em bater a meta de vendas, é preciso que sejam feitas as mensurações de desempenho: tanto individual como coletivo (equipe).

Alguns exemplos de dados que podem ser mensurados:

• Quantidade de contatos de prospecção;
• Tempo gasto para criar relacionamento;
• Gasto de tempo x fechamento;
• Quantidade de contatos x fechamentos;
• Quantidade de leads x fechamentos.

Criar indicadores de qualidade será fundamental para ajustar as rotas, se assim for necessário, e ir alterando a logística/processos para conseguir cumprir o desafio de bater a meta de vendas.

7. Avaliação das metas já atingidas

Uma vez que a meta de vendas mensais foi alcançada, é preciso que ela seja revisitada. É importante que essa avaliação da meta seja efetuada com frequência, pois é preciso ter em mente as metamorfoses do mercado.

Não hesite em fazer as alterações no planejamento inicial quando for necessário!

8. Planeje estratégias diversas de prospecção e relacionamento

Essa dica tem muita relação com a dica de número 3. Para um time comercial ter sucesso na concretização da meta de vendas, será necessário conhecer bem o público e ter um bom relacionamento com ele.

Agora, uma vez que você conhece seu público, você consegue encontra-lo.

O que isso significa? Significa que você precisa ter um leque de opções para conseguir chegar a novos clientes em potencial.

Entretanto, se você não souber onde procurar, perderá muito tempo e investimento em ações que não renderão frutos.

Onde seu público está? É lá que sua equipe comercial deverá operar.

9. Estimule a competição saudável

Para que você tenha uma equipe comercial engajada com o sucesso de vendas, uma estratégia interessante é manter vivo o espírito competitivo entre os membros do setor.

Quando todos têm acessos às vendas da equipe, seja por um painel de controle ou por uma tabela de classificação, será facilmente visível o desenvolvimento da equipe.

Uma outra possibilidade, que pode ser utilizada junto ao estímulo à competição, é proporcionar prêmios para os melhores vendedores da semana, o que suscitará mais ainda os vendedores na sua jornada até o cumprimento da meta de vendas.

10. Gestão de pipeline

Fazer o acompanhamento preciso do seu pipeline é uma maneira de fazer gestão que, se efetuada da forma correta, auxiliará muito nas vendas e na previsão de resultados.

O funil de vendas é o processo que o seu cliente em potencial percorre desde o momento que tem o primeiro contato com sua empresa até o fechamento final do contrato.

Contar com uma solução especializada em gestão de vendas será um diferencial, pois garantirá que sua equipe tenha uma visão precisa de todas as movimentações e relações com os leads, desde quantidade de contatos, até o conteúdo das conversas.

A qualidade dessas informações garante um ajuste mais preciso entre expectativas e realidades, o que garantirá negociações mais assertivas e, consequentemente, um maior número de vendas!

Precisando de um Sistema de Gestão Comercial e Industrial?

Contar com um software de controle comercial como o Know How, da Principal Software, será um diferencial para a sua jornada de vendas, com o objetivo central de aumentar a receita alcançando ? e superando ? a meta de vendas.

Com o Know How você poderá controlar a rotina de todas os setores da sua empresa, inclusive do comercial, o que garantirá aos decisores a precisão necessária sobre todas as informações da empresa e, ainda, ganho em velocidade nos processos rotineiros.

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato com a gente!